Zakres szkolenia:

Skuteczne negocjacje wymagają czegoś więcej niż umiejętności przekonywania i uzyskiwania ustępstw. Równie ważne są właściwe przygotowanie, rozumienie interesów drugiej strony oraz zdolność prowadzenia rozmowy w sytuacji presji, konfliktu czy rozbieżnych oczekiwań.

Szkolenie koncentruje się na praktycznych aspektach komunikacji, zarządzania trudnymi relacjami i negocjacji z klientami, dostawcami oraz współpracownikami. Uczestnicy poznają techniki pozwalające skuteczniej bronić interesów organizacji, reagować na trudne zachowania i wypracowywać korzystne, możliwe do realizacji porozumienia.

• Klient, dostawca, współpracownik - partner czy przeciwnik?
  • Współpraca i rywalizacja w relacjach biznesowych.
  • Wspólne cele, sprzeczne interesy i wzajemne zależności.
  • Zaufanie, wiarygodność i granice partnerstwa biznesowego.
  • Jak bronić własnych interesów bez pogarszania relacji.
  • Źródła napięć i konfliktów we współpracy zawodowej.
• Komunikacja, która pomaga osiągać porozumienie.
  • Podstawowe zasady skutecznej komunikacji interpersonalnej.
  • Komunikacja werbalna, niewerbalna i parawerbalna.
  • Aktywne słuchanie, parafrazowanie i sprawdzanie zrozumienia.
  • Pytania jako narzędzie pozyskiwania informacji i rozpoznawania potrzeb.
  • Fakty, opinie, interpretacje i oceny w rozmowach biznesowych.
  • Asertywne wyrażanie oczekiwań, odmowy i informacji zwrotnej.
  • Dostosowanie sposobu komunikacji do zachowania i potrzeb rozmówcy.
  • Najczęstsze błędy komunikacyjne i sposoby ich ograniczania.
• Różnice indywidualne, emocje i błędy poznawcze.
  • Różnice osobowościowe i preferencje komunikacyjne.
  • Rozpoznawanie stylu zachowania rozmówcy bez pochopnego etykietowania.
  • Wpływ emocji i stresu na przebieg rozmowy.
  • Efekt zakotwiczenia, efekt potwierdzenia i nadmierna pewność siebie.
  • Awersja do straty i jej znaczenie w negocjacjach.
  • Jak unikać pochopnych ocen i błędnych założeń dotyczących intencji drugiej strony.
• Trudne relacje i sytuacje konfliktowe.
  • Przyczyny konfliktów i mechanizmy ich eskalacji.
  • Konflikt interesów a konflikt interpersonalny.
  • Rozmowa z osobą agresywną, roszczeniową, nieufną lub unikającą odpowiedzialności.
  • Techniki deeskalacji napięcia i przywracania rzeczowego charakteru rozmowy.
  • Reagowanie na zarzuty, prowokacje, presję i próby manipulacji.
  • Asertywność i wyznaczanie granic w trudnych relacjach.
  • Rozwiązywanie sporów bez zbędnych ustępstw i wzajemnych oskarżeń.
  • Kiedy kontynuować rozmowę, a kiedy zdecydować się na eskalację.
• Fundamenty skutecznych negocjacji.
  • Kiedy negocjujemy i czym negocjacje różnią się od zwykłego uzgadniania warunków.
  • Stanowiska negocjacyjne a rzeczywiste interesy stron.
  • Cele negocjacji i granice akceptowalnych ustępstw.
  • BATNA - najlepsza alternatywa na wypadek braku porozumienia.
  • ZOPA - obszar możliwego porozumienia.
  • Podejście Win-Win - możliwości i ograniczenia.
  • Siła negocjacyjna i czynniki wpływające na pozycję stron.
• Przygotowanie i strategia negocjacyjna.
  • Analiza sytuacji, potrzeb i wzajemnych zależności stron.
  • Rozpoznawanie interesów i ograniczeń partnera.
  • Określanie celów, priorytetów i warunków brzegowych.
  • Przygotowanie BATNA i ocena alternatywnych rozwiązań.
  • Argumentacja oparta na danych i obiektywnych kryteriach.
  • Przygotowanie wariantów ofert i możliwych ustępstw.
  • Planowanie przebiegu negocjacji oraz scenariuszy awaryjnych.
  • Rola lidera i podział zadań w zespole negocjacyjnym.
• Techniki i taktyki negocjacyjne.
  • Otwarcie negocjacji i przedstawienie własnego stanowiska.
  • Pierwsza oferta i mechanizm zakotwiczenia.
  • Techniki argumentowania i zadawania pytań negocjacyjnych.
  • Ustępstwa warunkowe i negocjowanie pakietowe.
  • Reagowanie na zawyżone oczekiwania i niekorzystne propozycje.
  • Presja czasu, ultimatum, blef i taktyka „dobry i zły policjant”.
  • Znaczenie milczenia, pauzy i tempa rozmowy.
  • Jak radzić sobie z impasem i brakiem gotowości do kompromisu.
  • Kiedy odmówić i zakończyć negocjacje bez porozumienia.
• Finalizacja negocjacji i ocena wyników.
  • Rozpoznawanie momentu właściwego do zakończenia negocjacji.
  • Ocena porozumienia w odniesieniu do celów, BATNA i ryzyka.
  • Potwierdzanie warunków, terminów, odpowiedzialności i zobowiązań stron.
  • Dokumentowanie ustaleń i zapobieganie rozbieżnym interpretacjom.
  • Monitorowanie realizacji porozumienia.
  • Analiza wyników negocjacji i wyciąganie wniosków na przyszłość.
• Podsumowanie.
  • Czego się nauczyliśmy.

Uczestnicząc w szkoleniu:

• Skuteczniej komunikować oczekiwania, argumentować stanowisko i prowadzić trudne rozmowy.
• Rozpoznawać interesy rozmówców oraz ograniczać wpływ emocji i błędów poznawczych na podejmowane decyzje.
• Reagować na presję, manipulację, nieuzasadnione żądania i eskalację konfliktu.
• Przygotowywać negocjacje z wykorzystaniem BATNA, analizy interesów i granic ustępstw.
• Negocjować warunki współpracy z dostawcami, uwzględniając cenę, jakość, terminy, koszty i ryzyko.
• Wypracowywać i oceniać porozumienia, które chronią interesy organizacji oraz sprzyjają trwałej współpracy.

Adresaci szkolenia:

• Menedżerowie, kierownicy i liderzy zespołów,
• pracownicy działów zakupów, zaopatrzenia, logistyki, sprzedaży i jakości,
• inżynierowie jakości dostawców,
• kierownicy projektów oraz osoby odpowiedzialne za współpracę z partnerami biznesowymi, prowadzenie reklamacji i rozwiązywanie konfliktów.

Czas trwania:

• 2 dni (16 godzin dydaktycznych)