Zakres szkolenia:

Skuteczność pracy konsultanta biznesowego zależy zarówno od wiedzy merytorycznej, jak i sposobu komunikowania się z klientami oraz uczestnikami szkoleń. Umiejętność prowadzenia rozmów doradczych, rozpoznawania potrzeb, przedstawiania rekomendacji czy moderowania dyskusji ma bezpośrednie znaczenie dla jakości świadczonych usług.

Równie istotne jest odpowiednie projektowanie i prowadzenie szkoleń sprzedażowych. Wymaga ono rozumienia procesów sprzedaży, świadomego doboru metod dydaktycznych oraz umiejętności tworzenia programów, które odpowiadają na rzeczywiste potrzeby biznesowe klientów.

Szkolenie łączy oba obszary, przedstawiając sprawdzone podejścia, metody i narzędzia wykorzystywane w pracy konsultanta i trenera. Program przewiduje omówienie zagadnień merytorycznych, analizę przykładów, dyskusję oraz wybrane ćwiczenia umożliwiające odniesienie prezentowanych metod do codziennej praktyki zawodowej uczestników.

• Komunikacja jako narzędzie pracy konsultanta.
  • Specyfika komunikacji w pracy doradczej, konsultingowej i trenerskiej.
  • Rola konsultanta jako eksperta, doradcy i partnera biznesowego.
  • Budowanie wiarygodności i zaufania w relacjach zawodowych.
  • Komunikacja werbalna, niewerbalna i parawerbalna.
  • Dopasowanie komunikacji do odbiorcy, sytuacji i celu rozmowy.
  • Bariery komunikacyjne i mechanizmy powstawania nieporozumień.
  • Błędy poznawcze i ich wpływ na interpretowanie informacji oraz podejmowanie decyzji.
• Prowadzenie rozmów doradczych i diagnozowanie potrzeb klienta.
  • Etapy i struktura rozmowy doradczej.
  • Rozpoznawanie oczekiwań, interesów i potrzeb klienta.
  • Techniki zadawania pytań w rozmowie biznesowej.
  • Aktywne słuchanie i weryfikowanie rozumienia wypowiedzi.
  • Odróżnianie objawów problemu od jego przyczyn.
  • Formułowanie i przedstawianie rekomendacji.
  • Argumentowanie z wykorzystaniem faktów, danych i analizy konsekwencji.
  • Znaczenie sposobu komunikacji w procesie podejmowania decyzji przez klienta
• Trudne sytuacje komunikacyjne i zarządzanie relacjami z klientem.
  • Źródła napięć i konfliktów w relacjach biznesowych.
  • Rozpoznawanie i interpretowanie oporu wobec proponowanych rozwiązań.
  • Asertywna komunikacja i stawianie granic.
  • Reagowanie na krytykę, zastrzeżenia i kwestionowanie kompetencji.
  • Techniki deeskalacji napięcia.
  • Komunikowanie trudnych decyzji i niekorzystnych informacji.
  • Rozwiązywanie nieporozumień i odbudowywanie porozumienia.
  • Granice perswazji i etyczne aspekty wywierania wpływu.
• Komunikacja trenerska i zarządzanie procesem uczenia się.
  • Rola komunikacji w uczeniu się osób dorosłych.
  • Różnice między instruowaniem, prezentowaniem, moderowaniem i facylitacją.
  • Formułowanie zrozumiałych komunikatów i instrukcji.
  • Techniki zadawania pytań angażujących uczestników.
  • Prowadzenie dyskusji i moderowanie wymiany doświadczeń.
  • Informacja zwrotna jako narzędzie rozwoju kompetencji.
  • Komunikacja z uczestnikami o różnym poziomie wiedzy i doświadczenia.
  • Reagowanie na trudne pytania, zastrzeżenia i sytuacje zakłócające przebieg szkolenia.
• Szkolenia sprzedażowe jako element rozwoju organizacji.
  • Rola szkoleń sprzedażowych w doskonaleniu kompetencji handlowców.
  • Sprzedaż jako proces i jej powiązanie z celami biznesowymi organizacji.
  • Najważniejsze obszary kompetencji sprzedażowych.
  • Rozpoznawanie potrzeb rozwojowych zespołów sprzedaży.
  • Różnice między problemami kompetencyjnymi, procesowymi i organizacyjnymi.
  • Określanie oczekiwanych rezultatów działań szkoleniowych.
  • Rola konsultanta i trenera we współpracy z menedżerami sprzedaży.
• Metodyka projektowania szkoleń i warsztatów sprzedażowych.
  • Etapy projektowania szkolenia: od diagnozy potrzeb do oceny rezultatów.
  • Wykorzystanie modelu ADDIE jako ramy organizującej proces projektowania.
  • Formułowanie celów uczenia się i oczekiwanych rezultatów.
  • Dobór zagadnień do potrzeb i doświadczenia uczestników.
  • Konstruowanie programu oraz scenariusza szkolenia.
  • Dobór metod dydaktycznych do rodzaju rozwijanych kompetencji.
  • Różnice między szkoleniem prezentacyjnym, interaktywnym i warsztatowym.
  • Projektowanie szkoleń stacjonarnych, zdalnych i hybrydowych.
• Metody i narzędzia stosowane podczas szkoleń sprzedażowych.
  • Specyfika uczenia się umiejętności sprzedażowych.
  • Metody prezentacyjne i ich zastosowanie.
  • Studium przypadku jako metoda analizy sytuacji sprzedażowych.
  • Symulacje i odgrywanie ról w rozwijaniu kompetencji handlowych.
  • Dyskusja moderowana i wymiana doświadczeń uczestników.
  • Burza mózgów i metody pracy zespołowej.
  • Wykorzystanie rzeczywistych przykładów sprzedażowych.
  • Zastosowanie narzędzi cyfrowych i multimedialnych.
  • Zalety, ograniczenia i kryteria doboru poszczególnych metod.
• Prowadzenie szkoleń sprzedażowych i ocena ich skuteczności.
  • Przygotowanie organizacyjne i merytoryczne trenera.
  • Budowanie zainteresowania i zaangażowania uczestników.
  • Zarządzanie czasem i przebiegiem szkolenia.
  • Moderowanie dyskusji i kierowanie pracą grupy.
  • Reagowanie na opór i trudne zachowania uczestników.
  • Dostosowywanie przebiegu szkolenia do sytuacji i potrzeb grupy.
  • Metody sprawdzania wiedzy i oceny umiejętności.
  • Cztery poziomy oceny szkoleń według modelu Kirkpatricka.
  • Transfer wiedzy i umiejętności do środowiska pracy.
  • Współpraca z klientem w ocenie rezultatów działań szkoleniowych.
• Warsztaty.
  • Praca na przykładach przygotowanych przez trenera lub klienta.

Uczestnicząc w szkoleniu:

• Poszerzysz znajomość metod komunikacji stosowanych w pracy doradczej i trenerskiej.
• Uporządkujesz wiedzę dotyczącą diagnozowania potrzeb klientów i prowadzenia rozmów biznesowych.
• Poznasz sposoby reagowania na trudne sytuacje komunikacyjne, zastrzeżenia i opór.
• Poznasz metody projektowania szkoleń i warsztatów sprzedażowych.
• Rozwiniesz umiejętność świadomego doboru metod dydaktycznych do celów szkoleniowych.
• Poznasz metody oceny skuteczności szkoleń oraz wspierania wykorzystania zdobytych kompetencji w praktyce.

Adresaci szkolenia:

• konsultanci biznesowi,
• trenerzy prowadzący szkolenia, warsztaty i projekty doradcze.

Czas trwania:

• 2 dni (16 godzin dydaktycznych)